Проект видавничого дому «МЕДІА-ПРО»
Кризисная находка | director.com.ua

Кризисная находка

Автор статьи: 

Иван КУЗЬМЕНКО

Заглавное изображение: 

2012-й для европейского автомобильного рынка в целом и для украинского в частности должен был стать переломным, ведь в начале года специалисты и представители автопроизводителей дружно заявляли о росте продаж новых автомобилей. Впрочем, реальность оказалась жестокой: практически все автомобильные рынки Европы, за исключением Великобритании, продемонстрировали отрицательные показатели продаж

Неоправданные надежды

В целом, по последнему показателю автомобильный рынок Старого Света откатился в далекий 1995-й. За весь минувший год продажи новых автомобилей в Европе снизились на 8,2 %, по сравнению с аналогичным периодом годом ранее, — своих владельцев в Европе нашли чуть больше 12 млн машин.

В январе продажи новых автомобилей также не порадовали производителей. Всего европейцы за отчетный период приобрели чуть более 885 тыс. автомобилей, что на 8,7 % меньше, чем за первый месяц 2012-го. Такого не было с 1990 года. При этом, как и раньше, только Британии удалось показать положительную динамику.

В Украине сложилась не менее плачевная ситуация. Все ключевые игроки рынка, за редким исключением, вынуждены были довольствоваться результатами, сравнимыми с прошлогодними, несмотря на то, что в начале 2012 года они рассчитывали на увеличение спроса. По итогам года оказалось, что продажи составили около 217,5 тыс. автомобилей, а падение было зафиксировано впервые за последние три года.

Что касается января 2013-го, то показатели продаж оказались еще более удручающими, чем предполагалось ранее. В начале нынешнего года украинцы приобрели на 17,5 % меньше автомобилей, чем в январе 2012-го. При этом украинский рынок откатился с 13 места в Европе на 17-е. Только в одной Германии за месяц новых автомобилей продается практически столько же, сколько в Украине за год.

Причины снижения продаж новых автомобилей в Европе и Украине схожи: европейский финансовый кризис и падение макроэкономических показателей в нашей стране привели к тому, что большинство автомобилистов вынуждены были отложить покупку автомобиля до лучших времен.

Естественно, производителей такое положение дел не устраивало, поэтому они вынуждены были идти на решительные и порой неординарные шаги, чтобы только удержать рынок от еще более стремительного обвала.

Легальные и не совсем

В Германии ежемесячно продается около 200 тыс. автомобилей. Моду здесь диктуют представители местного автопрома, в том числе Ford, самые популярные европейские модели которого выпускают в Германии. Впрочем, лидерство традиционно, причем с огромным отрывом, удерживает Volkswagen.

Немцы в большинстве своем меняют автомобиль в среднем каждые семь лет. Но столько ждать готовы далеко не все дилеры. В последнее время, чтобы увеличить продажи, немецкие автопосредники стали обращаться к довольно необычному и практически легальному способу стимулирования продаж. Отметив, что покупатели все чаще склоняются к тому, чтобы отложить покупку авто до лучших времен, продавцы начали предлагать невероятные скидки, которые порой доходят до отметки 25 % от стоимости авто.

Достичь такого дисконта немецким автодилерам, причем речь идет практически обо всех производителях, начиная от Fiat и заканчивая Jaguar, удалось благодаря оригинальной схеме продажи, которую раскрыл немецкий Центр автомобильных исследований при университете Дуйсбург-Эссена.

Как оказалось, чтобы предложить клиентам скидки до 25 %, дилеры регистрируют новый автомобиль на один день, а затем продают его клиенту как подержанный. В итоге довольны практически все: клиент получает новый автомобиль со скидкой, дилер сохраняет определенный уровень продаж и денежный оборот.

Вот только эксперты утверждают, что стратегического сдвига на автомобильном рынке такими методами достичь вряд ли удастся. Скорее ситуация может обернуться плачевными последствиями, ведь, предлагая такие невероятные скидки покупателям, в дальнейшем последних будет все сложнее убедить в том, что нужно покупать новый автомобиль по исходной цене.

Финт по-американски

В США дилеры действуют по-другому. Один из самых популярных в Америке брендов — Chevrolet — предлагал своим покупателям интересную возможность: по сути, взять автомобиль на длительное тестирование. Дело в том, что американские продавцы ввели специальное предложение под названием «Love it or Return it», что дословно означает «Люби или верни».

Смысл предложения заключался в том, что любой покупатель автомобиля марки Chevrolet в период от 30 до 60 дней после приобретения мог вернуть машину дилеру и забрать свои деньги, если авто ему по какой-нибудь причине не подошло — можно было даже сказать, что автомобиль просто не понравился. При этом американские дилеры предлагали попробовать по такой схеме любой автомобиль из модельного ряда Chevrolet: начиная от компактного Sonic, который у нас продается под названием Aveo, и заканчивая настоящим мускул-каром Corvette.

Были предусмотрены, конечно, и ограничения. Например, автомобиль могли принять назад, если: его пробег не превышал четыре тысячи миль (6400 км); машина не попадала в аварию; не ремонтировалась и не получала никаких повреждений. Более того, если покупатель отказывался принимать участие в данной акции производителя, то ему предлагалась «компенсация» в размере $500.

Впрочем, это скорее тактические шаги, призванные несколько оживить поостывший рынок. Такими методами серьезного сдвига в настроениях покупателей не достичь. То ли дело, если речь идет о концептуальных идеях, призывающих покупателей принципиально изменить свой взгляд на роль автомобиля в современной жизни.

Избавить от хлопот

Одним из таких шагов можно назвать новую услугу для потенциальных автомобилистов от компании BMW, получившую название «DriveNow» («Рулите сейчас»). Дело в том, что баварский производитель стал предлагать своим клиентам в некоторых немецких городах и американском Сан-Франциско не купить автомобиль, а получить его в аренду за вполне приемлемую для европейцев и американцев плату.

Производитель уверяет, что в такой схеме много преимуществ: во-первых, автомобиль не придется покупать, т. е. выкладывать за него в одночасье круглую сумму или брать кредит; во-вторых, участник программы «DriveNow» избавляется от множества каждодневных хлопот, связанных с эксплуатацией автомобиля: ремонт, страховка, периодическая смена шин, техосмотр, парковка на ночь и многое другое.

Работает услуга следующим образом. Вступительный взнос для нового члена клуба «DriveNow» составляет $39. После этого клиент получает идентификационную карточку и может арендовать автомобиль, на выбор пока предлагается один из электрокаров — Mini E или Sixt, в любое удобное для себя время.

У сервиса уже есть постоянные клиенты, которые находят в ней нечто привлекательное. К примеру, одни отмечают тот факт, что автомобиль не нужно возвращать на станцию, где вы его арендовали, если вам нужно ехать только в один конец; другим нравится, что, в отличие от обычных компаний, сдающих автомобили в аренду, в «DriveNow» с вас не возьмут страховой депозит на случай повреждения машины.

Впрочем, пользователям услуги приходится сталкиваться и с некоторыми сложностями. Так, не всегда удается найти место для парковки, но эта проблема актуальна практически для всех жителей современных мегаполисов, владеющих автомобилем. Кроме того, клиенты сервиса жалуются, что не всегда удается найти машину в нужном месте и в нужное время. Тем не менее, в большинстве случаев сервис удовлетворяет потребности клиентов.

Стоит отметить, что «DriveNow» не пионеры в этом направлении. Уже некоторое время подобные услуги предлагает концерн Daimler, который совместно с компанией по прокату автомобилей Eurocar создал услугу Car2Go, предоставляющую автомобили в аренду. В большинстве своем компании с подобными предложениями имеют парк из электро- и гибридных автомобилей. И все они заявляют, что авто стало обременительной собственностью для жителей современных городов.

Украинский вариант

В Украине сервис по аренде электромобилей, к сожалению, пока не доступен. Станет ли возможным появление чего-нибудь подобного в ближайшем будущем, спрогнозировать сложно, все будет зависеть исключительно от наличия необходимой инфраструктуры для эксплуатации такого транспорта, а также спроса на подобную услугу среди жителей Украины.

Пока же стимулировать продажи отечественные дилеры намерены другими способами. По большому счету, в их арсенале осталось не так уж много решений. Самое очевидное — реализация полноценной программы trade-in, которая давно используется в Европе и США, а также неплохо зарекомендовала себя в России.

До последнего времени в Украине отсутствовала законодательная база для легальной реализации trade-in, точнее официальным дилерам было просто невыгодно заниматься предоставлением подобных услуг. После внесения в нормативную базу необходимых изменений данный процесс значительно активизировался.

Суть услуги trade-in состоит в том, что любой автомобилист может обменять свое старое авто на новое с доплатой или же продать дилеру своего подержанного «железного коня». Эксперты отмечают, что в Европе покупкой и продажей подержанных автомобилей уже давно занимаются дилеры и только у нас до сих пор остается актуальным такое понятие, как автобазар.

Для дилеров выгоды подобной услуги очевидны. С помощью квалифицированных специалистов покупатель может определить истинное состояние автомобиля, который предлагается сдать по trade-in, тем самым мотивируя продавцу ту или иную цену, что зачастую сложно сделать в условиях автобазара. Кроме того, если речь идет об обмене старой машины на новую, дилер получает дополнительный рост продаж. По словам представителя одного из крупнейших игроков на украинском авторынке, благодаря введению программы trade-in им удалось увеличить продажи новых машин в Киеве и области на 5 %. В ближайшем будущем здесь рассчитывают выйти на прирост продаж в 10 %.

Для покупателей новых автомобилей выгоды также на поверхности. В первую очередь, отпадает необходимость избавиться от старого автомобиля перед тем, как покупать новый. Существует, конечно, вероятность того, что дилер предложит вам цену несколько ниже рыночной, зато подобная схема позволит сэкономить массу времени, к тому же стоимость старого автомобиля может быть учтена в качестве первого взноса за новый автомобиль, если вы планируете брать машину в кредит.

Кроме того, если воспользоваться услугой trade-in в компании, представляющей не один бренд, то список возможных вариантов покупки нового автомобиля можно значительно расширить.

В целом, ситуация складывается таким образом, что для того, чтобы, по крайней мере, поддерживать приемлемый уровень продаж, мировым автогигантам все чаще приходится прибегать к самым неординарным шагам, а украинским продавцам перенимать опыт более продвинутых иностранных коллег.

 

 

 

© 2017 ООО «МЕДИА-ПРО». Все права защищены. Украина, 02660, г. Киев, ул. М.Расковой 11, корпус А, 6 этаж